O mercado industrial tem seus próprios desafios únicos, mas também apresenta uma série de oportunidades para que as empresas prosperem. Desde fábricas e armazéns até centros logísticos e locais de petróleo e gás, o espaço industrial está repleto de empresas dispostas a gastar dinheiro em soluções que atendam às suas necessidades. Dependendo do tamanho de sua empresa, da indústria e dos recursos, entrar no mercado industrial como fornecedor pode ser um desafio. Mas se você entender seu público-alvo e tiver um plano claro, você pode prosperar no mercado industrial como um fornecedor industrial de IdC. Este artigo lhe dará 5 dicas de como você pode ser bem sucedido no mercado industrial como um fornecedor de IdC. Se você está apenas começando ou está procurando melhorar sua estratégia atual, estas dicas o ajudarão a encontrar o sucesso como um fornecedor industrial de IdC.
1 – Tenha uma visão clara de seu cliente e produto
Quando você se aproxima do mercado industrial, você pode ser tentado a vender seu produto a qualquer pessoa que o compre. Afinal de contas, é assim que funciona o mercado consumidor. Mas no espaço industrial, você tem que ter uma compreensão clara de quem é seu cliente, que problema seu produto resolve e por que sua solução é a melhor para esse problema. Se você estiver tentando vender para todos, você não vai acabar vendendo para ninguém. Antes de entrar no mercado industrial, certifique-se de saber quem é seu cliente e qual é o seu verdadeiro problema. Isto o ajudará a concentrar seus esforços de vendas e a encontrar clientes que realmente precisam de seu produto. Quais são os pontos de dor para seu cliente específico? Há alguma tendência no setor que seu produto possa tirar proveito? O que torna seu produto diferente do de seus concorrentes? Ter uma compreensão destes tópicos ajudará você a obter sucesso no mercado industrial, encontrando os clientes certos e resolvendo seus problemas com seu produto.
Encontrar clientes nem sempre é algo simples, considere o auxílio de uma agência B2B para realizar serviços de marketing industrial para sua empresa obter um maior volume de leads e consequentemente, gerar novas propostas e fechar novos negócios junto a seu departamento de vendas.
2 – Seja flexível com seu roteiro de produtos
Uma das primeiras coisas que você aprenderá ao vender para o mercado industrial é que o cliente B2B é rei. Será seu trabalho entender o que o cliente precisa, mas será tarefa do cliente decidir se ele realmente compra ou não seu produto. De fato, muitos de seus clientes podem já estar usando uma solução ou ter um sistema em funcionamento. Nesses casos, você pode ser capaz de vender a esses clientes como uma empresa de manutenção ou prestador de serviços. Mas tenha cuidado. Os clientes podem estar usando uma solução existente, porque ela funciona para eles. Por exemplo, se você estiver tentando vender uma solução de manutenção preditiva para máquinas industriais, você pode ter alguns clientes que possuem máquinas que requerem inspeções regulares. Vender a esses clientes uma solução que analise seus dados para eles pode não fazer sentido para eles. No entanto, você ainda pode vender a esses clientes oferecendo seus serviços. E para ser um fornecedor atraente, você precisa ser flexível com o que você oferece.
3 – Fique por dentro das notícias do setor
No espaço do consumidor, você provavelmente pode escapar sem prestar muita atenção ao que seus concorrentes estão fazendo. Mas se você quer prosperar no mercado industrial, precisa estar em cima do que seus concorrentes estão fazendo. Por quê? Porque é provável que seus clientes estejam usando mais de um fornecedor para sua solução IoT. Você tem que estar familiarizado com os produtos de seus concorrentes. Você precisa saber o que seus clientes estão usando, onde estão esses clientes B2B e o que esses clientes estão fazendo com seus produtos. Você precisa saber em que essas empresas estão gastando seu tempo e quais mensagens elas estão promovendo. Você também precisa saber o que seus concorrentes estão dizendo sobre seus produtos. O que eles estão destacando? O que eles estão menosprezando? E que idiomas eles estão falando? Estas dicas o ajudarão a manter-se a par das últimas notícias e tendências do mercado industrial.
4 – Não tenha medo de jogar as coisas fora se elas não estiverem funcionando
Se você está entrando no mercado industrial de IdC como fornecedor, é provável que você tenha uma estratégia de marketing B2B industrial que vem utilizando para vender o produto no espaço de consumo de IdC. Mas é provável que essa estratégia não funcione no espaço industrial de Internet de banda larga. Se sua estratégia não estiver funcionando, não tenha medo de mudá-la. Se você tentou vender para um determinado cliente, mas eles não querem seu produto, não tenha medo de tentar um cliente diferente. Como um fornecedor industrial de IdC, você tem acesso a clientes aos quais outros fornecedores podem não ter acesso. Não tenha medo de tentar novas estratégias. Se você não tem certeza por onde começar, você pode tentar ler blogs de empresas que vendem em seu espaço. Você também pode participar de feiras e conferências para conhecer pessoas de sua indústria. Estes eventos são um ótimo lugar para aprender mais sobre seus clientes e os desafios que eles enfrentam.
5 – Tenha orgulho de seu ROI para o mercado industrial
Um dos maiores desafios que você enfrentará como um fornecedor com foco industrial é provar o ROI de seu produto. Os clientes no espaço industrial tendem a ser empresas maiores. E essas empresas frequentemente procuram responder à pergunta: “Como este produto irá beneficiar nossa empresa? Ao vender para o mercado industrial, você provavelmente terá que provar o ROI de seu produto com uma análise de benefícios ou ROI. Isto não é necessariamente uma coisa ruim, mas pode ser um desafio. Provavelmente você terá que realizar um estudo piloto com um cliente. E talvez você tenha que ser flexível com os termos de seu contrato. Você pode até mesmo ter que fazer uma parceria com uma empresa maior para ajudar seu cliente a perceber os benefícios de seu produto.
Conclusão
O mercado industrial é um ótimo lugar para construir e fazer crescer uma empresa. O mercado está cheio de compradores dispostos a gastar dinheiro em produtos e serviços que resolvem seus problemas. Mas, para ter sucesso neste mercado, você precisa entender seus clientes e quais problemas seu produto resolve para eles. Você precisa ser flexível com seu roteiro de produtos e manter-se a par das últimas notícias e tendências em sua indústria. E você precisa estar orgulhoso de seu ROI para seus clientes para que eles possam ver como seu produto beneficia a empresa deles. Estas dicas o ajudarão a ter sucesso no mercado industrial e a construir uma relação forte e duradoura com seus clientes.
